Краткий ответ: да, будет. Но есть нюансы, которые нужно учитывать.
Китайский бизнес устроен иначе, чем принято думать. Даже если у завода уже есть партнер в России или другой стране, это вовсе не означает, что путь закрыт. Ниже разберём, почему заводы готовы брать новых дилеров, в каких случаях это реально, и как действовать, чтобы зайти в проект.
«Эксклюзив» по-китайски: что это значит на деле
В Китае слово «эксклюзив» звучит часто, но редко означает официальный контракт. В большинстве случаев это:
- просто устная договоренность;
- понимание между двумя сторонами «по умолчанию»;
- договор, не закреплённый юридически или ограниченный по времени/территории.
Завод может говорить, что работает «только с одним партнером», но спокойно отправлять товар другому, если это выгодно. Мы десятки раз сталкивались с ситуацией, когда получалось зайти к «закрытому» поставщику, просто выстроив переговоры грамотно.
Почему китайский завод рассмотрит нового дилера
1. Китайцы ориентированы на выгоду, а не на «прошлые заслуги»
Если вы даете более интересные условия, приводите клиентов, платите вовремя, не создаёте проблем — у вас есть все шансы. Дружба, «кто был первым», даже знание языка — не главные факторы.
Пример из практики:
Один из клиентов предложил схему, при которой он брал оборудование маленькими партиями без предоплаты, но в счёт будущего контракта. У завода уже был российский партнер — но они согласились, потому что предложение было удобнее и выгоднее.
2. Китайцы не любят конфликты, но умеют работать с несколькими дилерами
Если вы не мешаете текущему партнеру, а предлагаете работу по другому региону или сегменту, завод с радостью пойдет навстречу.
Как заходить в проект, где уже есть партнёр
1. Узнайте, как построена текущая работа
- По каким регионам работает дилер?
- Какие объёмы берёт?
- Как обслуживает клиентов?
- Есть ли у него эксклюзив на всю территорию, или только на часть?
2. Предложите заводу новый сегмент или формат
- Другой регион (например, Сибирь вместо Москвы)
- Иной тип клиентов (например, B2B вместо розницы)
- Новый формат сотрудничества (рассрочка, сервисное обслуживание, продвижение бренда)
3. Подготовьте нормальное ТЗ и план продвижения
Понятное техническое задание и план продвижения продукта в России помогут заинтересовать производителя.
4. Спросите о тестовом сотрудничестве
Попросите начать с небольшой партии, показать свою работу и доказать, что вы надежный партнер. Китайцы ценят системный подход, дисциплину и готовность быть на связи.
Что важно при выстраивании отношений с заводом
- Личный визит: Китайцы ценят, когда вы приезжаете лично, а не общаетесь только в переписке.
- Прозрачная схема работы: как вы получаете заказы, как оформляете оплату, как организован сервис.
- Репутация и последовательность: Если вы проявили себя как системный человек, даже если сразу не начнете сотрудничество, вас запомнят.
Когда у завода возникнут проблемы с текущим партнером, они вспомнят именно о вас.
Что не нужно делать
Не пытайтесь «перебить» партнера напрямую.
Не нужно предлагать демпинг, обещать «обойти» текущего дилера или устраивать скандал. Это вызывает у китайцев отторжение. Лучше предложите альтернативную схему без конфликта интересов — и получите шанс.
Что делать, чтобы получить проект:
- Разберитесь в текущей схеме работы завода
- Предложите новые направления: регион, сегмент, формат
- Покажите свою схему работы и принципы
- Сделайте акцент на тестовое сотрудничество
- Будьте на связи, приезжайте лично, проявляйте себя как надежный и системный партнер
Даже если китайский завод говорит, что работает «только с одним дилером», это не повод разворачиваться. Китайцы работают с теми, кто выгоднее, надёжнее и удобнее. Главное — зайти аккуратно, по правилам китайского делового этикета. Тогда проект может оказаться в ваших руках.
