Выход на зарубежный рынок — важный шаг для любой компании, стремящейся к масштабированию. Однако без предварительного анализа целевого рынка такой шаг может обернуться неудачей: потерей времени, ресурсов и репутации. Чтобы избежать «слива бюджета» и обеспечить устойчивое присутствие за рубежом, необходима тщательная подготовка — исследование целевого рынка.

В этой статье рассмотрим:

  • Зачем нужно исследование рынка перед экспортом
  • С чего начинать
  • Какие инструменты использовать
  • Как не допустить типичных ошибок и не потратить бюджет впустую

Зачем нужно исследование целевого рынка?

Исследование помогает:

  • Определить востребованность продукта
  • Понять конкурентную среду
  • Оценить уровень цен и маржинальность
  • Узнать потребности и поведение целевой аудитории
  • Предусмотреть юридические, таможенные и культурные барьеры
  • Прогнозировать объем инвестиций и ожидаемую прибыль

Без этой информации экспорт становится игрой вслепую.

Этапы исследования целевого рынка

Этап 1: Определите потенциальные рынки

Если вы не уверены, куда экспортировать, начните с:

  • Анализа глобального спроса на ваш товар (например, через ITC Trade Map)
  • Оценки уровня конкуренции в разных странах
  • Проверки таможенных ставок, сертификаций и ограничений

Инструменты:
ITC Trade Map, UN Comtrade, World Bank Data, Market Access Database

Этап 2: Сегментация и выбор приоритетного рынка

После предварительного отбора 3–5 стран — переходите к глубокой проработке каждой:

  • Экономическая стабильность
  • Рост ВВП и покупательная способность
  • Наличие логистических маршрутов
  • Уровень цифровизации и торговых платформ

Совет: выберите 1–2 ключевых рынка, чтобы фокус не распылялся.

Этап 3: Анализ конкурентов

Изучите:

  • Кто уже присутствует на рынке
  • Какой у них ассортимент
  • Уровень цен
  • Форматы продаж (дистрибьюторы, маркетплейсы, опт)
  • Их УТП и маркетинг

Инструменты:
SimilarWeb, SEMrush, Amazon/Alibaba, местные B2B каталоги

Этап 4: Анализ целевой аудитории

Важно понять кто будет покупать ваш продукт, и:

  • Какие у них потребности и мотивация
  • Как они принимают решение о покупке
  • Какие каналы коммуникации используют

Примеры вопросов:

  • Пользуются ли местные клиенты аналогичным товаром?
  • Что важно — цена, качество, локализация?
  • Готовы ли платить больше за «импорт»?

Этап 5: Регуляторные барьеры

Изучите:

  • Нужны ли сертификаты и разрешения
  • Есть ли ограничения на ввоз продукции
  • Каковы налоговые и таможенные ставки
  • Требуется ли локальный партнер или представитель

Инструменты:
Национальные торговые порталы, Минэкономразвития, торгово-промышленные палаты

Этап 6: Анализ каналов продаж

Выясните:

  • Какие каналы сбыта актуальны на рынке (дистрибьюторы, e-commerce, розница)
  • Какие маркетплейсы работают в регионе
  • Какие логистические схемы наиболее эффективны

Как не слить бюджет при исследовании рынка?

Не делайте все сами

Закажите анализ у профильных аналитиков, консультантов или международных агентств, чтобы не тратить недели на сбор информации вручную.

Используйте открытые источники

До привлечения подрядчиков — соберите максимум данных из:

  • Торговых баз (ITC, Trademap)
  • Аналитики (Google Trends, SimilarWeb)
  • Отраслевых отчётов (McKinsey, Deloitte)

Проверяйте гипотезы малыми тестами

Перед масштабированием:

  • Запустите пробную партию
  • Протестируйте продукт на локальном маркетплейсе
  • Проведите рекламную кампанию с минимальным бюджетом

Не игнорируйте локальные особенности

Что работает в России, может не работать за рубежом:
→ упаковка, названия, вкусы, цвета, подход к сервису — всё важно.

Фокусируйтесь на ROI

Оценивайте каждую активность с точки зрения окупаемости. Если затратная выставка не дает лидов — лучше вложиться в локального агента.

Практический пример

Компания из России экспортирует натуральную косметику.

Цель: выйти на рынок Юго-Восточной Азии.
Действия:

  • Выбраны рынки: Вьетнам, Таиланд, Малайзия
  • Сравнен уровень спроса, конкуренция, сертификация
  • Вьетнам выбран как стартовая страна
  • Проведён онлайн-опрос и запуск рекламы на Facebook (10 000 руб)
  • Получено 200 лидов, 3 дистрибьютора заинтересованы

Результат: минимальные инвестиции — максимальное понимание рынка.

Исследование целевого рынка — неотъемлемый этап экспортной стратегии. Его игнорирование может стоить бизнесу денег, времени и репутации. Но правильный подход, фокус на нужных данных и поэтапный анализ помогут избежать ошибок и сэкономить бюджет. Главное правило: сначала исследуй, потом экспортируй.