Еще несколько лет назад основными импортерами китайских товаров в Россию и СНГ были крупные торговые сети — «Ашан», «Магнит», «Лента», «Детский мир» и другие гиганты офлайн-ритейла. Однако в эпоху маркетплейсов всё стремительно меняется: селлеры, то есть индивидуальные предприниматели и малые компании, стали играть всё более заметную роль в международной торговле.

Согласно последним данным логистических операторов, объемы закупок у китайских поставщиков со стороны селлеров на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и других платформах сопоставимы — а порой и превышают — объемы крупных торговых сетей.

Тренд в цифрах

• Рост объема поставок от селлеров из Китая: по данным российских логистических агрегаторов, в 2023–2024 гг. количество грузов, идущих от малых поставщиков, выросло более чем на 70%.
• Тарифы на карго-доставку для мелкого опта (от 0.5 до 2 тонн) снизились на 15–20% благодаря росту конкуренции среди логистов.
• Средний чек закупки у селлера — от $3,000 до $15,000, при этом такие закупки совершаются регулярно.
• Доля крупных сетей в структуре импорта из Китая снижается с 60% в 2018 году до менее 35% в 2024-м.

Кто такие селлеры?

Селлер (от англ. seller) — это продавец на маркетплейсах, который:

• Самостоятельно ищет и закупает товар у производителей, чаще всего в Китае
• Импортирует, растаможивает и размещает на складах маркетплейса
• Использует инструменты продвижения и аналитики на площадках

Основные категории селлеров:

1. ИП и микропредприятия
2. Самозанятые
3. Небольшие онлайн-бренды
4. Оптовики-перекупщики

Почему селлеры активизировались?

1. Доступность логистики и карго-услуг

• Возникновение сотен китайских агентов и посредников (1688, Pinduoduo, Taobao)
• Снижение минимального объема заказа (MOQ)
• Микроинвойсы для легальной растаможки

2. Снижение зависимости от российских дистрибьюторов

• Многие селлеры поняли, что закупка напрямую в Китае дешевле на 20–40%, чем у локальных оптовиков

3. Упрощение коммуникаций

• Услуги переводчиков и закупщиков в Китае стали массовыми
• Приложения и мессенджеры (WeChat, Alibaba, JD) позволяют вести переговоры без барьеров

4. Инфраструктура маркетплейсов

• Fulfillment, доставка, эквайринг и продвижение — полностью автоматизированы
• Селлеру остаётся только выбрать товар и заказать его

Чем отличается закупка селлера от сетевого ритейла?

Что селлеры покупают в Китае?

• Одежда и обувь
• Электроника и аксессуары
• Товары для дома и детей
• Спорттовары
• Канцелярия и товары для творчества
• Косметика и уход

Особенно популярен формат «white label» — когда китайский товар брендируется под собственный логотип селлера.

Почему крупные сети теряют позиции?

1. Долгий цикл согласования новых товаров
2. Высокие издержки на хранение и логистику
3. Ориентация на масс-маркет, а не на тренды
4. Низкая скорость реакции на спрос

Роль логистических операторов

Малому бизнесу помогают:

• Китайские агенты: инспектируют фабрики, ведут переговоры
• Российские логисты: растаможка, доставка, склад
• Финансовые сервисы: оплата в юанях, цифровые счета, валютные операции

Популярные инструменты:

• Китайские маркетплейсы: 1688.com, Taobao, Pinduoduo
• Карго-агентства: CDEK, Байкал-Сервис, ПЭК-Китай
• Финансовые шлюзы: Alipay, UnionPay, WeChat Pay

Прогноз: что дальше?

• К 2026 году доля селлеров в импорте может превысить 50%
• Маркетплейсы станут главными точками сбыта, вытеснив офлайн
• Автоматизация закупок (AI-подбор трендовых товаров)
• Появление локальных брендов, построенных полностью на китайском контрактном производстве (ODM/OBM)
  

Селлеры становятся новой движущей силой импорта из Китая. Их гибкость, скорость и готовность к риску позволяют на равных конкурировать с крупными торговыми сетями. В мире, где потребитель ждет тренды «здесь и сейчас», именно малые предприниматели лучше всего соответствуют этой динамике.