Условия заказа (MOQ, L/T) в нынешних реалиях Китая

Китай после «перестройки производства»

За последние два года китайская промышленность пережила серьезную трансформацию.
После пандемии, сокращения дешевой рабочей силы и роста внутреннего спроса баланс между фабриками и заказчиками изменился.

Если раньше заказчик диктовал условия, то сегодня инициатива все чаще на стороне производителя.
Минимальные партии (MOQ), сроки производства (L/T), гибкость в изменении спецификаций — всё это стало зависеть не только от объема заказа, но и от сектора, технологии, логистической обстановки и даже энергетической политики Китая.

Что такое MOQ и L/T — напоминание для понимания

MOQ (Minimum Order Quantity)

Минимальный объем заказа — порог, ниже которого фабрика не берется за производство.
Он связан с себестоимостью сырья, настройкой оборудования и амортизацией затрат.

L/T (Lead Time)

Срок выполнения заказа — период между оплатой и готовностью партии к отгрузке.
В него входят закупка материалов, производство, контроль качества и упаковка.

Когда-то эти параметры были относительно стабильными, но теперь они стали переменными, зависящими от множества внешних факторов.

Что изменилось в Китае в 2024–2025 годах

Рост себестоимости и «минималок»

• Повышение стоимости электроэнергии и сырья, а также новые экологические стандарты (ESG, «зелёное производство») вынудили фабрики поднимать MOQ.
• Средний рост MOQ по фабрикам легкой промышленности составил на 20–40 % по сравнению с 2022 годом.
• В некоторых секторах (например, упаковка, литейное производство, пластики) фабрики теперь принимают заказы только от 50 000–100 000 единиц, даже если раньше было достаточно 10 000.

Совет: если вы работаете с нишевыми продуктами, ищите фабрики, перешедшие на полуавтоматическое или кастомное производство — у них MOQ зачастую ниже, но цена за единицу выше.

Увеличение L/T из-за логистики и внутреннего спроса

• В 2025 году Китай сталкивается с высокой внутренней загрузкой фабрик: правительство стимулирует местное производство и заказы со стороны китайских компаний.
• Это увеличило средний Lead Time с 25–30 дней до 40–60 дней.
• В некоторых отраслях (электроника, автокомпоненты, текстиль премиум-класса) срок может достигать 90 дней.

Важно: L/T стал «живым параметром» — на него влияют праздники, ограничения на экспорт, локальные энерголимиты и даже состояние порта, через который пойдёт груз.

Валютные колебания и «страховка» для фабрик

Из-за нестабильности курса юаня к доллару и евро многие фабрики вводят гибкие условия оплаты:

• предоплата 50 % вместо прежних 30 %,
• пересчет цены при изменении валютного курса более чем на 3 %,
• отдельные доплаты за сырье (особенно для алюминия, меди, пластика).

Консолидация производства и исчезновение мелких фабрик

После введения новых экологических стандартов и проверок безопасности множество малых фабрик закрылись или объединились.
Это привело к тому, что:

• мелкие заказы стали экономически невыгодны,
• средние фабрики сосредоточились на крупных клиентах,
• «переговорная сила» перешла к производителю.

Новая логика переговоров с фабриками

MOQ стал инструментом фильтрации клиентов

Фабрики теперь используют MOQ как показатель серьезности партнера.
Если вы готовы брать большие партии — вам могут предложить лучшую цену, отдельную линию и приоритет в графике.

Пример: при заказе 10 000 шт. MOQ может быть 8 000, но при увеличении до 20 000 фабрика снизит цену на 6–10 %.

L/T теперь можно «покупать»

Некоторые фабрики предлагают «ускоренное производство» за доплату — от 3 % до 8 % от стоимости контракта.
Особенно это актуально перед праздниками и выставками (например, Canton Fair).

Важность стабильных контрактов

Случаи, когда клиенты «ловили» низкий курс и делали единичные закупки, становятся редкостью.
Фабрики ищут долгосрочных партнеров с регулярными заказами, даже если объемы небольшие.

Что нужно знать импортеру в 2025 году

Не бойтесь обсуждать гибкость MOQ

Многие фабрики готовы пойти навстречу, если вы предложите:

• долгосрочное сотрудничество,
• фиксированные графики поставок,
• частичную предоплату,
• использование их стандартных материалов или упаковки.

Заранее уточняйте L/T с учетом праздников и портов

• Перед КНР Новым годом (январь–февраль) и осенним сезоном (сентябрь–ноябрь) L/T вырастает в 1.5–2 раза.
• При выборе маршрута уточняйте, через какой порт идет груз (Шэньчжэнь, Нинбо, Циндао, Тяньцзинь) — там могут быть разные очереди.

Учитывайте энергоквоты и погодные риски

В некоторых провинциях (Гуандун, Чжэцзян, Аньхой) действуют ограничения на потребление энергии летом, из-за чего фабрики работают по укороченному графику.
Это напрямую влияет на L/T и графики отгрузки.

Используйте китайские платформы для анализа рынка

Такие площадки, как 1688.com, Alibaba, Made-in-China теперь дают реальные фильтры по MOQ и L/T — можно сравнивать фабрики, регионы и условия.
Это помогает не только выбрать поставщика, но и понимать, где рынок перегрет, а где есть запас по мощности.

Примеры по отраслям (2025)

Как действовать импортеру в новых условиях

1. Не пытайтесь «выбить» минимальный MOQ любой ценой. Лучше предложить фабрике долгосрочную перспективу и стабильные объемы.
2. Планируйте заказы заранее на 2–3 месяца. Особенно в сезоны высокой загрузки.
3. Собирайте аналитику по регионам. В разных провинциях Китая — разный уровень занятости и себестоимости.
4. Сохраняйте резерв времени и бюджета. Не стоит считать L/T и тариф «по минимуму».
5. Работайте через проверенные агентские структуры. Они могут получить более гибкие условия благодаря личным контактам и истории сотрудничества с фабриками.

Новые реалии — новые возможности

Повышение MOQ и удлинение L/T — не кризис, а новая реальность зрелого китайского производства.
Фабрики становятся технологичнее, стабильнее и более ориентированы на долгосрочные отношения.

Импортерам, которые готовы к прозрачным переговорам и долгосрочным партнерством, новая модель дает больше предсказуемости и качества.
Тем же, кто ищет «самую низкую цену и мгновенную отгрузку», будет всё труднее работать по-старому.